Telefon : +90 212 275 71 06  
Satış Personeli Olmasanız Bile Satış Becerilerinizi Artırmanın Yolları

Satış Personeli Olmasanız Bile Satış Becerilerinizi Artırmanın Yolları

Kariyerinizin bir noktasında, bir satış personeli olmasanız bile bir şeyleri satmanız gerekecektir; bu belki bir fikir, belki de takımınız ya da kendiniz olabilir. Peki satış becerilerinizi nasıl geliştirebilirsiniz? Özellikle de bu alanda çok aktif değilseniz... Önce neye odaklanmanız gerekir? Peki bir satışı kaybederseniz ne yapmalısınız?


Uzmanlar Ne Diyor?

Virginia Üniversitesi Darden İşletme Fakültesi profesörü Thomas Steenburgh, satış işinin kötü bir şöhreti olduğunu söylüyor. “Çok az ebeveyn çocuklarını satış personeli olarak büyütmek istediğini söyleyecektir”. Onun MBA öğrencileri de farklı değil. “Bir çoğu satış işinin kariyerlerinde hiçbir zaman yapmak istemedikleri bir şey olduğunu söylüyor” diyor. Yine de “Satış, en temel beceri” de diyor. Edinger Consulting Group kurucusu ve The Hidden Lider kitabının yazarı Scott Edinger, bu direncin “satış işinin insanları istemedikleri, ihtiyaç duymadıkları ya da satın almaya güçlerinin yetmediği bir şeyi almaya zorlamak olduğu gibi demode bir fikirden” kaynaklandığını söylüyor. Ama bu görüş artık eskidi. “Satış, başka birini harekete geçmeye sevk etmektir” diyor. Ve bu, meslek yaşamının bir parçası. “Gün içinde yaptıklarınıza bir göz atarsanız, meslektaşlarla yapılan iş toplantılarından müşteri aramalarına kadar neredeyse tüm etkileşimleriniz bir şekilde satış faaliyetlerini içeriyor.” Bu konuda nasıl daha iyi olabileceğinize ilişkin ipuçlarını aşağıda bulabilirsiniz.


Yansıtın

Satış konusunda rahat olmak için “satışın ne olduğunu anlamak gerekiyor” diyor Edinger. İkinci el araba satıcısı klişesinden kurtulun. “Satış çok fazla baskı yapmaktan ve hiç durmadan konuşmaktan ya da bir süreliğine açık mavi polyester bir takım elbise giymekten ibaret değil" diyen Edinger ekliyor. Satış daha ziyade “bir ikna etme, ilham verme ve yönlendirme” etkinliğidir. Hedefiniz “değişim sağlamak” için bir müşteri ya da meslektaş ile “işbirliği içinde çalışmaktır”. Doğru zihniyeti elde etmek için, Steenburgh, geçmişte bir müşteri olarak yaşadığınız olumlu deneyimleri yansıtmanızı öneriyor. “Yaşamınızdaki en iyi satış etkileşimlerini düşündüğünüzde, bu anlarda neredeyse hiç satış sorumlusu yok”. Satıcı yalnızca “size özel sorunla yakından ilgilenen ve sorunu çözen kişi.”


Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun

Steenburgh'a göre “insanlar iki nedenden dolayı satın alır”. Ya çözmeleri gereken bir iş sorunları vardır ya da kişisel bir ihtiyaçları vardır, örneğin şirkette yükselme isteği fikrinizin ivme kazanmasına yardımcı olacaktır. İşiniz, müşterinizi motive eden şeyi bulmak: Edinger “Patronunuzun bir projeye onay vermesi ya da müşterilerinizin teklifiniz hakkında heyecanlanması için ne gerekebilir?” diye soruyor. Teklifinizi yapmadan önce kazanmak istediğiniz kişilerle ya da tanıdığımız kişilerle konuşarak araştırma yapıyor musunuz? Açığa çıkarmanız gereken bilgi hakkında düşünün. “Empati kurun. Karşı tarafın gözünden bakmaya odaklanın; görevlerini tamamlamak için neye ihtiyaçları var ve başarı ölçütleri nedir?” Bu, önerilerinizi özelleştirmenize yardımcı olacaktır.


Plan ve pratik yapın

Satış konuşmanızı tasarlamak tek başına bir çaba olmamalıdır. Edinger, sahneyi canlandırmak için güvenilen bir meslektaş ya da müdürden yardım alınmasını öneriyor, bu sayede nelerin işe yaradığını ve nelerin işe yaramadığını görebilirsiniz. Burada amacınız bu konuşma akışının ne hissettirdiğini ve kulağa nasıl geldiğini anlamak. Meslektaşınız bıraktığınız izlenim ve mesajınızın geliştirilmesi konusunda size koçluk yapabilir. Steenburgh acemiler karşısında pratik yapılmasını öneriyor. “Sahada uzman olmayan biri ile, örneğin büyükannenizle konuşun” diyor ve ekliyor. “Onun soruları sorunu belirlemenize yardımcı olacaktır.” Muhtemelen bir konuşmadaki ilk denemenizde hedefi kaçıracaksınız. “İnsanlar kendi fikirlerini düşünmeye çok zaman harcıyor ve satmaya çalıştıkları ürünün karşı tarafın yaşamında neyi değiştireceği konusunu gözden kaçırıyorlar”.


Sakin olun ve yüksekten atmayın

Titiz bir hazırlık yapılsa bile bu satış konuşmaları ters gidebilir. Adrenalin patlar ve bir anda kendinizi çok fazla konuşurken bulabilir ya da asıl konuya gelmeyi geciktirebilirsiniz. Edinger bu sorunun kolay bir çözümü olmadığını söylüyor. Önerisi ise şu: “Sakin olun.” “Yüz ifadelerinde rahat” olmaya çalışın ve beden dilinizi güvenli ve rahat tutun. Tonunuzu ve hızınızı kontrol edin. “Kimse birinin kendisine ders vermesini istemez. Saygılı olun” ama çok fazla da itaatkar olmayın. “Meslektaş düzeyinde bir etkileşim kurun. Dizlerinizin üzerinde yalvarır bir moda girmeyin.” Steenbergh'in söylediğine göre bir başka yaygın sorun da “egonuzun devreye girmesine izin vermek.” Bazen kendinizi “karşı tarafın ne istediğinden değil kendi güçlü yanlarınızdan bahsederken bulabilirsiniz” diyor. “En iyi durumda karşınızdaki kişi sıkılacaktır. En kötü durumda ise sizin iş için [yanlış] kişi olduğunuzu belirten bir mesaj gönderecektir.”


İşi bitirin

Steenburgh, satış konusunda iyi olmanın hem müşteriyi anlamanız, hem de görüşmenin satışla sonuçlanması için gitmeleri gereken yolu anlamanız demek olduğunu söylüyor. Birinin, ne kadar ustaca olursa olsun yaptığınız konuşmayı duyar duymaz oltaya gelmesi nadir bir durumdur. Karşınızdaki kişi anlaşmaya varmadan önce “böyle bir alımın mali etkisini değerlendirmek”, takip firmaları gözden geçirmek ya da daha üst düzey birine danışmak isteyebilir. Sonraki aşama ne olursa olsun, “daha ileri gitmek için izin istemelisiniz”. Şunun gibi bir şeyler söylemenizi öneriyor: “Sonraki aşamaya geçmeye hazır mıyız? Bu kararı almanızda yardımcı olmak için başka ne yapabilirim?” Edinger “esnek” ve beyin fırtınası için istekli olmanızı söylüyor. “Bir ürün, hizmet ya da fikri geliştirmek için birlikte iş birliği içinde çalışabileceğiniz” yollar hakkında düşünün. Yanıt 'hayır' ya da 'henüz değil' ise durumu nazikçe irdeleme fırsatını kullanın. “Bu yeni fikir çok mu endişe verici? Çok mu zor? Ya da çok mu pahalı?"




Uzun vadeli düşünün

Kıdemli satış sorumluları “başarılı sonuçlardan çok başarısız olma” ihtimaliniz olduğunu bilir diyen Steenburgh ekliyor. “Yalnızca devam etme cesaretine sahip olmalısınız.” Bu cesareti bulmak için kendinize şunu hatırlatın: “Bunun nedeni hep siz değilsiniz.” Karşınızdaki kişinin de hesaba katması gereken birçok şey var. Ayrıca unutmayın ki satış işi nadiren "bir kerede bitirilen bir iştir". Konuşmanız başarılı olmazsa “hedefinizde üç ay geri gidin ve kendinize nasıl gittiğinizi sorun? Hedeflerinizi karşılıyor musunuz? Karşılıyorsanız harika, ama karşılamıyorsanız şansınızı yeniden denemeniz gerekebilir. “Büyük resmi görün.”


Hatırlanacak Prensipler


Yapılacaklar:


Araştırmanız. Karşınızdaki kişi için neyin önemli olduğunu ve hangi iş sorunlarını çözmeye çalıştıklarını öğrenin.

Güvendiğiniz bir meslektaşınız ile konuşmanızın provasını yapın ve sunumun iyileştirilmesi konusunda geri bildirimini isteyin

İlk konuşmanızdan sonra örneğin “Sonraki adıma hazır mısınız?" gibi bir şey söyleyerek devam etmek için izin isteyin

Yapılmayacaklar:


Germeyin. Yüz ifadeleriniz rahat olsun ve beden dilinizi gevşek tutun.

Çok fazla konuşmak; özellikle de yüksekten atmayın. Karşı tarafa nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanın.

Başarısız olursanız kendinizi hırpalamayın. Büyük resmi görün. Temasta kalın ve yeniden denemek için fırsatları kollayın.

Vaka Çalışması #1: Müşterinizin ihtiyaçları konusunda bir anlayış geliştirin ve empati kurarak yaklaşın

Çalışanları bireysel düzeyde koçluk ile bağlayan San Francisco merkezli bir şirket olan BetterUp'ın programlar şefi Damian Vaughn, satış işinde iyi olmanın her satın alma kararının arkasındaki “politik ve kişisel bileşenleri” anlamak olduğuna inanıyor.


Şimdi bir girişimci olan eski NFL oyuncusu Damian “[Müşterinizin] iş ihtiyaçları ile kişisel ihtiyaçları arasındaki boşlukları doldurabilmelisiniz” diyor. “Tüm yapmanız gereken şey empati kurarak yaklaşmak.”


Damian kariyerinin başlarında bir yönetim danışmanı olarak çalıştı. Şirketinin organizasyon değerlendirme ve liderlik geliştirme hizmetlerini, büyük bir değişime hazır bir teknoloji şirketinin başına geçen bir CEO olan “George”a satmak istedi.


Damian, konuşmasını hazırlamadan önce araştırmasını yaptı. Damian, “George'un faaliyet gösterdiği daha geniş kapsamlı makro ekonomik ortamı anlamam gerekiyordu” diyor.


CEO’nun kişisel motivasyonları konusunda daha derin bir anlayış geliştirmek için George’un meslektaşlarıyla konuştu. Görüşmeler aydınlatıcıydı. “George yetişmiş bir CEO idi ama çok tecrübeli değildir, ve bu onun ilk dönüşümü olacaktı” diyen Damian devam ediyor. “Ticari sonuçlar elde etmek istiyordu, ama ayrıca bir anlama da ihtiyacı vardı. Bu sınıfa ait olduğunu kanıtlamak istiyordu.”


Ayrıca George kendi çalışanları ile bir bağ kurmaya da hevesliydi. Damian “İnsan bileşeni onun için gerçekten önemliydi” diyor.


Bu bilgileri, George ile yapacağı konuşmayı biçimlendirmek için kullandı. İnce bir çalışmaydı: Damian “Elde edilecek başarının doğrudan kendisine bağlı olacağı mesajını içeriyordu” diyor.


Damian ayrıca danışmanlık hizmetlerinin George'un kendi çalışanları ile arasında bir bağ ve işbirliği oluşturacağını da göstermiş. "Herkesin nasıl birbirine bağlı hissedeceğini gösterdim.” diyor.


Konuşmanın başında Damian şirketinin hizmetleri ile ilgili bir genel bakış sunmuş. Sonda durmuş. Zira konuşma sırası George’taymış. “George’un vizyonunu ve niyetlerini dinledim” diyor.


George konuştuktan sonra Damian kendi görüşünü sunmuş. "Çözümünüzün özelleştirilmiş bir hizmet gibi göründüğünden eminim” diyen Damian ekliyor. “Onun ihtiyaç duyduğu ve istediği işin ta kendisiydi.”


George imzayı attı ve başarılı birliktelik yaklaşık 18 ay sürdü.


Vaka Çalışması #2: Hatalardan ders çıkarın ve bir çözüm ile ilgili olarak müşterilerinizle işbirliğinden kaçınmayın

Bir tüketici kredi raporlama acentesi olan TransUnion'da uluslararası operasyonlar başkanı olan David Neenan, sıklıkla üst yönetici düzeyinde satış toplantılarına katılıyor. Bir satışçı olmadığını ama yaptıkları şeyi ve bunun neden ilgili olduğunu en iyi şekilde temsil etmesi gerektiğini söylüyor.


İlk zamanlarda hatalar yapmış. “Bazen yardımcı olabileceğimiz şeylerle ilgili çok fazla fikirle geliyordum ve dinleyiciyi bunaltıyordum,” diyor ve ekliyor. “Satış işinin disiplin gerektirdiğini ve müşterinin sorununu anladığımda konuşulacak konular arasından seçim yapmam gerektiğini öğrendim.”


Diğer zamanlarda “Soru sormadık ya da yeterince agresif olmadık diye hayıflanmayı bıraktım” diyor. Artık ekibin toplantılarda “müşteriden sonraki adıma geçmeyi istemekten korkmayan” bir üyeye ihtiyacı olduğunu biliyor.


TransUnion’ın en iyi satışçılarından ve müşteri görüşmelerinden çok şey öğrendiğini söylüyor: “Bir keresinde bir müşteri bana ‘İyi bir satışçı seni istediğin yere götüren kişidir. Harika bir satışçı ise seni gitmen gereken yere götüren kişidir’ demişti ve haklıydı”.


Birkaç yıl önce David, kredi talebinde bulunanlar için teklif sürecini 10 saniyenin altına indirmek isteyen bir banka ile bir satış toplantısındaymış.


“Bunun hızlı bir sorun giderme olmayacağını anladık çünkü elimizde hazır bir çözüm yoktu” diye anlatıyor ve devam ediyor. “Birkaç adım ilerlememiz ve müşteri ile beyin fırtınası yaparak sorunu çözmek için nasıl bir model ya da çerçeve oluşturacağımızı görmemiz gerekiyordu.”


David bu tür işbirliklerini seviyor. “30 ülkede çalıştım ve A Pazarında işe yaradığını bildiğimiz şeyi alıp bunu B Pazarına uygulayarak deneyimlerimizi diğer pazarlarla paylaşmayı seviyorum” diyor ve ekliyor. “O zaman "Sorunları beraber çözüyoruz" sözündeki "Biz" sözcüğünü gerçek anlamında kullanmaya başlıyorsunuz."


David ve ekibi banka adına bir çözüm üretmek için iç kaynakları bir sıraya koydu ve banka TransUnion ile anlaştı.


Yazının orijinali için tıklayınız.